Concept Club: массовые рассылки приносят до 30% выручки e-commerce

Контекст

Concept Club — лайфстайл-бренд женской одежды, на рынке с 2005 года. Коллекции бренда строятся на моделях, которые остаются актуальными несколько сезонов подряд. Продажи идут через сеть магазинов и интернет-магазин, программа лояльности объединяет оба канала.

Задача

Concept Club пришёл в REES46 с готовой базой подписчиков после работы с другим сервисом email-маркетинга. Задачи:

• мигрировать со старого сервиса без потери базы;
• перезапустить email-канал и сфокусировать его на росте продаж;
• получить удобный редактор, сегментацию и прозрачную аналитику заказов.

Решение

Команда REES46 перенесла базу, подготовила шаблоны писем в фирменном стиле бренда со встроенными блоками товарных рекомендаций и настроила базовые сценарии триггерных рассылок. Маркетолог Concept Club собирает рассылки в стандартном конструкторе; бренд-менеджер согласует их, дизайнеры готовят баннеры.

База и сегменты

База пополняется офлайн — через анкеты программы лояльности — и онлайн, через форму подписки на сайте.

Статические и динамические сегменты REES46 позволяют:

• выделить обладателей статуса Premium в программе лояльности и запускать для них отдельные акции;
• отправлять активирующие рассылки тем, кто открывал письма за последние 365 дней;
• исключать получателей, которые уже совершили целевое действие в рамках кампании;
• делать гео-рассылки с анонсами акций в конкретных магазинах и шоурумах.

Массовые рассылки

Опытным путём бренд определил оптимальную частоту — 3–4 рассылки в неделю. Главная метрика — количество заказов из рассылки, при этом команда отслеживает отписки и базовые показатели. Лучшие результаты дают акционные письма: у рассылки о масштабной распродаже со скидками до 90% — Open Rate 8,8%, CTR 10,5%, CR 2,6%.

Аналитика влияет на контент. Open Rate помогает выбирать дни и время отправки, CTR — понимать, какие офферы востребованы. Подборки на основе аналитики продаж собирают больше кликов, чем анонсы новинок. Выяснилось также, что покупатели из рассылок часто заказывают товары не из подборки — после этого в письма добавили больше кнопок и категорийных баннеров.

Функция буста кампании повторно отправляет письмо тем, кто его не открыл, и повышает Open Rate, CTR и CR без создания новой рассылки.

Триггерные цепочки

Concept Club подключил триггерные цепочки для автоматизации типовых сценариев. В редакторе логики серию можно строить не только из email, но и из веб-пушей, мобильных пушей, SMS и Telegram.

Результаты

• Массовые рассылки приносят до 30% общей выручки e-commerce ежемесячно.
• ДРР канала не превышает 5–10%.
• Бренд получил визуальный редактор писем, сегментатор и прозрачную аналитику заказов в одной системе.

Что дальше

Concept Club тестирует сценарии триггерных рассылок и планирует подключить мобильные пуши.